カテゴリー: デジタルマーケティング奮闘記

2015年11月20日 by Kaoru Yamanaka

マーケティングの仕事をしていると、普段耳慣れない用語と出会います。

マーケティング自体がアメリカが先行していることもあり、英語が語源や、英単語頭文字を並べた略語が多く、英語が苦手はわたしは、混乱することばしばしばです。

最近よく聞く、この用語について、調べてみます。

リードナーチャリング(Lead Nurturing)

リードナーチャリングは「リード」と「ナーチャリング」の2つの単語の組み合わせです。
いつも「リード=見込み客」「ナーチャリング=育成」つまり「見込み客を育成すること」と説明していますが、2つの単語の意味調べてみました。

「Lead」
http://dictionary.goo.ne.jp/ej/48422/meaning/m0u/lead/

1 (先に立って)案内する;導く((on)).
2 [I[副]]〈道などが〉(ある場所に)通じる,至る;〈ドアなどが〉(ある場所への)入り口となる((to …))
3 [I[副]]〈事・考え・問題などが〉(ある結果に)至る((to …))
4 (行列などの)先頭を進む;指導的な役割を持つ,指揮[指導]する;(…で)他にまさる((in …));(競技・レースなどで)リードする
5 《ボクシング》リードブローを打つ.
6 《トランプ》最初にカードを出す((off)).
7 〈馬などが〉引かれる
8 《野球》〈走者が〉リードする((away)).
9 《新聞》(…を)トップ記事にする((with …)).

あれ?「見込み客」という意味はない???今まで勘違いしていたのかしら、、、
調べると「(先に立って)案内する;導く」という意味合いからきているようです。

マーケティングやセールスの用語で、商品への「問い合わせ」「引き合い」「見込み客」「見込み客の情報」などをいう。最終的な販売成立・受注・成約に“先行するもの”程度の意味である。
http://www.itmedia.co.jp/im/articles/1107/27/news103.html

他にもいくつか記事を読みましたが、「リード」の意味は「見込み客」「見込み客の反応」「見込み客の情報」「見込み客リスト」といったように、少々曖昧なようですね。さらに「見込み客」といっても、その「見込み度」はまだまだ検討が浅い段階で、購入までしばらくかかる「見込み客」もいれば、即購入してくれそうな「見込み客」と様々です。混乱や勘違いをふせぐためには、マーケティングを行うメンバー間で意識があうように、言葉の定義を決める必要がありそうですね。
※本コラムでは、検討段階問わず「リード=見込み客」とします。

もう1つの単語「Nuture」
http://dictionary.goo.ne.jp/ej/58120/meaning/m0u/

こちらはこの単語自体に「育てる,養育する;〈人を〉育成する」という意味がありました。よかった、わかりやすいです。

さて、見込み客を育成する「リードナーチャリング」以外にも、マーケティングプロセス(営業機会の創出)に関する用語はあります。用語の意味を、身近なところで野球にたとえてみるとこんな感じでしょうか。

見込み客=選手とした場合・・・

見込み客の獲得 (リードジェネレーション:Lead Generation)
有望な選手のスカウト。よい選手はどこに!?名門高校?大学?社会人チーム?独立リーグ?
(BtoBなら:展示会?セミナー?イベント?それともWeb?)

見込み客の育成 (リードナーチャリング:Lead Nurturing)
二軍でトレーニングだ!選手の個性に合わせた適切な練習プログラムを、選手の成長度合いに合わせたタイミングで。
(BtoBなら:見込み客の業種・業態・企業規模、検討状況に合わせて、適切な情報を適切なタイミングで。)

見込み客の絞込み (リードクオリフィケーション:Lead Qualification)
一軍で活躍できるのは誰だ!?監督・コーチが選手の状態を見極め、最も成長した選手を一軍登録。
(BtoBなら:見込み客の属性や行動から、受注確度が高い見込み客リストを営業へ引き渡し。)

野球に例えて、わかりやすくなったかは謎ですが・・・。

カテゴリー:デジタルマーケティング奮闘記

2015年10月15日 by Kaoru Yamanaka

新米マーケターの山中です。

日々模索しながらデジタルマーケティングの仕事に携わる今日この頃ですが、わたしが学んできたこと、経験してきたことが、これからデジタルマーケティングを始めてみようとしている方のお役に立つかもしれないと思い、なるべくやさしく、わかりやすくをモットーに本コラムを書くことにしました。

よろしければお付き合いくださいませ。


 

さて、思えば2年前の夏ごろ、上司から、「これからは『マーケティングオートメーション』が来るぜ!」(といったニュアンス)のようなこと言われました。

マーケティングオートメーション???

つまり

「マーケティング」を「自動化」???

すごくない!?!?

さらにわたしの妄想は広がり、

「AI的なものが見込み客の興味やニーズを把握して、さらには見込み客にどのタイミングでメール送るとか、どのコンテンツを見せるかとか、全部考えてくれるんだー、楽ちーん」

とテンションが上がる一方で、あーこうやって人間の仕事は近い将来なくなるのかしら?なんてセンチメンタルになったりもしました。

とりあえず、百聞は一見にしかず、具体的にどんな仕組みで自動化されるのか、興味を持ったわたしはマーケティングオートメーションツール※の会社が主催する複数のセミナーに足を運びました。(2年前は今ほどマーケティングオートメーションに関するセミナーはありませんでした、最近増えましたねー)

そして・・、わたしは気づくのです。

すべてが「自動化」されるわけではないのだ、と。

マーケティングオートメーションツールが「自動化」するのは、たとえば「ある一定の条件になった見込み客に対するメール配信」であったり、ある一定の条件になった見込み客のリストを作る」といった部分。

「一定の条件」である、マーケティング施策(「誰に」「どのようなタイミングで」「どのようなコミュニケーションをするか」)は人間が考えるのです。

近い将来、わたしが考えていたAI的なマーケティングオートメーションツールは世に出回るかもしれませんが、今のところ一般的なマーケティングオートメーションツールは、オペレーションに関しての「自動化」です。

そうか・・・そりゃそうだ・・・。

とがっかりしなくもなかったのですが、それでも、Excelを駆使して、見込み客リストの中から、ある条件になった見込み客を抽出して、csvをメール配信システムに突っ込んで、日時設定をしてメール配信・・・みたいなことをやっていた部分が自動化されるのは、とても便利です。

条件抽出して、メール配信設定をする、という作業で生まれるタイムラグがなく、「最適なタイミング」でアクションを打てるわけです。

たとえばWebサイトで「導入事例」と「料金」と「申し込み条件」のページを見てくれた人には「お得なキャンペーン情報」のメールを送ろう!みたいなことが、最初に条件設定をしておけば、タイムリーなアクションができるのです。ね、便利!!

「タイミング」は、ビジネスチャンスを逃さないためにはとても重要です。世の中の動きは早いですからね・・・。

「全自動」ではないけれども、オペレーションの部分が自動化されれば、施策を考えたり、分析する時間に注力できる。これはマーケティングをされる方にとって、充分魅力的ではないでしょうか。

 

とはいえ、マーケティングオートメーションツール、使いこなせないぜ・・・という方、もちろんいらっしゃると思います。たくさん機能があって、何ができるやら。結構難しいです。

マーケティングオートメーションツール「Marketo」の操作方法でしたら、本ブログのマルケトハック!でご紹介してますので、ぜひ参考になさってくださいね!

 

※わたしたちの会社では、マーケティングの作業やワークフローを自動化、合理化、計測可能な状態にすることを「マーケティングオートメーション」と呼び、「マーケティングオートメーション」を行うシステムを「マーケティングオートメーションツール」と呼んでいます。

小さな差ではあるのですが、言葉の使い方は共通認識を持つうえでとても大事です。社内やお客さまに共通の言葉で話せるよう、心がけています。

カテゴリー:デジタルマーケティング奮闘記

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