見込み客を一軍選手に育てたい!「リードナーチャリング」

マーケティングの仕事をしていると、普段耳慣れない用語と出会います。

マーケティング自体がアメリカが先行していることもあり、英語が語源や、英単語頭文字を並べた略語が多く、英語が苦手はわたしは、混乱することばしばしばです。

最近よく聞く、この用語について、調べてみます。

リードナーチャリング(Lead Nurturing)

リードナーチャリングは「リード」と「ナーチャリング」の2つの単語の組み合わせです。
いつも「リード=見込み客」「ナーチャリング=育成」つまり「見込み客を育成すること」と説明していますが、2つの単語の意味調べてみました。

「Lead」
http://dictionary.goo.ne.jp/ej/48422/meaning/m0u/lead/

1 (先に立って)案内する;導く((on)).
2 [I[副]]〈道などが〉(ある場所に)通じる,至る;〈ドアなどが〉(ある場所への)入り口となる((to …))
3 [I[副]]〈事・考え・問題などが〉(ある結果に)至る((to …))
4 (行列などの)先頭を進む;指導的な役割を持つ,指揮[指導]する;(…で)他にまさる((in …));(競技・レースなどで)リードする
5 《ボクシング》リードブローを打つ.
6 《トランプ》最初にカードを出す((off)).
7 〈馬などが〉引かれる
8 《野球》〈走者が〉リードする((away)).
9 《新聞》(…を)トップ記事にする((with …)).

あれ?「見込み客」という意味はない???今まで勘違いしていたのかしら、、、
調べると「(先に立って)案内する;導く」という意味合いからきているようです。

マーケティングやセールスの用語で、商品への「問い合わせ」「引き合い」「見込み客」「見込み客の情報」などをいう。最終的な販売成立・受注・成約に“先行するもの”程度の意味である。
http://www.itmedia.co.jp/im/articles/1107/27/news103.html

他にもいくつか記事を読みましたが、「リード」の意味は「見込み客」「見込み客の反応」「見込み客の情報」「見込み客リスト」といったように、少々曖昧なようですね。さらに「見込み客」といっても、その「見込み度」はまだまだ検討が浅い段階で、購入までしばらくかかる「見込み客」もいれば、即購入してくれそうな「見込み客」と様々です。混乱や勘違いをふせぐためには、マーケティングを行うメンバー間で意識があうように、言葉の定義を決める必要がありそうですね。
※本コラムでは、検討段階問わず「リード=見込み客」とします。

もう1つの単語「Nuture」
http://dictionary.goo.ne.jp/ej/58120/meaning/m0u/

こちらはこの単語自体に「育てる,養育する;〈人を〉育成する」という意味がありました。よかった、わかりやすいです。

さて、見込み客を育成する「リードナーチャリング」以外にも、マーケティングプロセス(営業機会の創出)に関する用語はあります。用語の意味を、身近なところで野球にたとえてみるとこんな感じでしょうか。

見込み客=選手とした場合・・・

見込み客の獲得 (リードジェネレーション:Lead Generation)
有望な選手のスカウト。よい選手はどこに!?名門高校?大学?社会人チーム?独立リーグ?
(BtoBなら:展示会?セミナー?イベント?それともWeb?)

見込み客の育成 (リードナーチャリング:Lead Nurturing)
二軍でトレーニングだ!選手の個性に合わせた適切な練習プログラムを、選手の成長度合いに合わせたタイミングで。
(BtoBなら:見込み客の業種・業態・企業規模、検討状況に合わせて、適切な情報を適切なタイミングで。)

見込み客の絞込み (リードクオリフィケーション:Lead Qualification)
一軍で活躍できるのは誰だ!?監督・コーチが選手の状態を見極め、最も成長した選手を一軍登録。
(BtoBなら:見込み客の属性や行動から、受注確度が高い見込み客リストを営業へ引き渡し。)

野球に例えて、わかりやすくなったかは謎ですが・・・。

この記事の著者

Kaoru Yamanaka
Webディレクターからマーケティングオートメーションを中心としたデジタルマーケティングの領域に踏み込み、奮闘中。マーケティングって楽しい!
2015年11月20日 by
ホーム  |  サービス紹介  |  コラム  |  お問い合わせ